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早教投资人:我们的课程很棒,但是业绩不理想,怎么破?

作者:英国森斯瑞早教 2019-05-30


早教投资人:我们的课程很棒,但是业绩不理想,怎么破?

马克思说:“商品的销售,就像惊险的跳跃,跳不过去这个坎,被摔伤的不是商品的本身,而是商品的生产者、经营者。”

业绩是早教中心永远的话题,之前看到某条留言:您好 ,我是昆明的早教投资人,我们的课程很棒,但是业绩不理想,怎么破?

其实类似情况的早教中心很多!对自己中心的早教课程很自信,可是一谈到销售,就沮丧了。

那首先作为投资人,您要问自己几个问题?

1、您自己做销售吗?
2、您中心有几个做销售的员工?
3、现在做销售的员工的销售能力如何?
4、现有的销售人员,每年经历过几次系统的销售培训?
5、现在中心的销售资源有没有最大化利用?
6、在培养销售上投入多少时间,精力,金钱?

1、您自己做销售吗?

托尔斯泰说:幸福的家庭都是相似的;不幸的家庭各有各的不幸。

而运营的好的早教中心都是相似的:重视销售;运营不好的早教中心也是相似的:不重视销售!

重视销售的最好的表现就是管理者自己做销售!早教机构管理者不懂销售,很难做好管理!

我们见过很多在国际早教大品牌做了十几年教学出身的投资人,出来后,自创或者加盟了品牌,业绩却很难根本突破!

不懂销售的管理者,很难也业务上给顾问具体的帮助;你对顾问的鼓励,都是不痛不痒,很难让顾问心服口服;不懂销售的管理者,不懂从家长的角度出发,很难洞察市场的细微变动;不懂销售的管理者,在业绩不理想的情况下,要么抱怨市场,要么抱怨员工!

2、您中心有几个做销售的员工?

管理大师德鲁克说:销售是企业唯一创收的部门,其他部门都是成本!

很多早教中心有20多名员工,做业绩的顾问一般2-3名,2-3名顾问能力再强,都有业绩的天花板。

因此,全员销售,是早教中心营销的必然趋势!早教中心总业绩=早教专业知识×销售技巧×心态×(员工数量)。

一个机构会销售的员工数量,直接决定机构业绩的上限!

3、现在做销售的员工的销售能力如何?

销售能力=业务能力×心态,业务能力=专业知识×销售技巧。所以,销售能力=早教专业知识×销售技巧×心态!机构总业绩=早教专业知识×销售技巧×心态×(员工数量)。

早教顾问销售技巧=市场推广技巧(引流)+微信沟通技巧(邀约)+电话邀约技巧(邀约)+面咨签单技巧(业绩转化)+演讲技巧(一对多销售)。

上面的五个能力,环环相扣,每个环节都需要花时间训练,否则业绩都会打折扣!

4、现有的销售人员,每年经历过几次系统的销售培训?

国内外无数成功的一流企业无一不是由一流的员工构成的,只要员工足够牛逼,企业才不会差到哪去。

而牛逼的员工都是严格培训出来的,没有经过系统培训的员工是企业最大的成本,是所有优秀企业的共识。

牛逼的海底捞,靠的就是培训!

海底捞成功搭建了一个培训体系,从初级员工、中级员工、领班到大堂经理,每个级别都有培训。而且,所有培训,不断重复和更新!

但是,国内大部分早教中心,基本都是开业前,派员工在总部进行少则一周,多则一个月的教学培训,销售培训几乎没有。

即便有,也是讲一些理论知识,让本来对销售有误解的新员工,对销售更是心生畏惧,所以,经常发生送去总部培训的新人,回来就离职的现象!

5、现在中心的销售资源有没有最大化利用?

早教中心的销售资源包括两类:一类是人力资源;一类是市场数据,大部分员工,因为没有正规的销售培训,而丧失业绩担当能力。因为业绩担当能力弱,导致很多市场数据,没有充分消化!

6、在培养销售上投入多少时间,精力,金钱?

很多早教中心,加盟费花了很多,少则几十万,多的上百万,可是真正花在营销上的时间,精力,都很少,在销售上花的钱,更是少之有少,很多中心的顾问基本处于放任自流的状态!

有些早教中心做的很成功,他们一个月的业绩甚至是一般的中心一年的业绩,不是因为他们比一般人聪明多少,而是因为他们全体员工销售的能力比一般人强五倍、十倍。

WOW Baby Sensory森斯瑞早教起源于英国,2017年引入中国,历经了英国BBC首席育儿专家Lin Day博士35年的经验沉淀,成立于2003年的一个英国国民早教品牌,坚持倡导亲子陪伴,参与早教课程。不仅赢得了90%欧洲妈妈的选择,累计已经有2,000,000+宝宝的青睐。除了在英国就已经有700家授课中心,全球更有1400家授课点,遍布了28个国家地区。同时专业的课程研发团队随时更新课程教案,每一节课的内容不同,避免了课程的重复性,而且都是专业的育儿专家参与其中,对婴幼儿的生理、心理、智商、情商发育都有关键的侧重,加上独特的教具对于宝宝的感官刺激也是相当的到位。
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